Es gibt einen überraschenden psychologischen Trick, wenn man jemanden dazu bringt, sich großzügig zu fühlen

Aufwachsen, nach Geld zu fragen, war eine Art Familienunternehmen. Meine Eltern waren beide als professionelle Geldbeschaffer tätig, und ich lernte, als ich neun Jahre alt war, einen Finanzhilfevorschlag zu schreiben. Wie meine Mutter damals sanft erklärte, erhalten Sie mehr Zuschuss, wenn Sie genau aufschlüsseln, wie jeder Dollar dieses Zuschusses ausgegeben wird.

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Die Spezifität scheint eine naheliegende Strategie zu sein, aber es gibt andere, weniger intuitive Methoden, um das Gefühl der Großzügigkeit eines Elternteils (oder Chefs, Spenders oder Kundendienstmitarbeiters) zu aktivieren. Wenn Menschen gebeten werden, Geld zu spenden, haben sie technisch noch keine, zum Beispiel eher Spenden, und sie spenden mehr.

Ein neues Papier von Forschern der University of Exeter in Großbritannien bietet einige Hinweise darauf, warum ein gewisses Maß an Unsicherheit die großzügigeren Personen der Menschen freisetzen kann.

Angenommen, Sie haben eine Steuerrückerstattung auf dem Weg oder erwarten einen Bonus. Wenn ich Sie gebeten habe, einen Teil davon für wohltätige Zwecke zu spenden, bevor es in Ihrem Girokonto war, sind Sie wahrscheinlich angenehmer, als wenn ich Sie fragen würde, ob Sie es in der Hand hätten.

David Reinstein, Wirtschaftsprofessor an der University of Exeter, erzählt Inverse Dass die Menschen in Bezug auf Geld nicht schrecklich logisch sind, und im speziellen Fall der Großzügigkeit scheint das Gegenteil der Fall zu sein.

In einer Serie von fünf Experimenten, deren Ergebnisse gerade im veröffentlicht wurden Journal of Public Economics, Fanden Reinstein und seine Co-Autoren heraus, dass die Leute, die gebeten wurden, einen Teil der bevorstehenden Lotteriegewinne zu begehen, ungefähr gaben 25 Prozent mehr im Durchschnitt, als sie nach Geld gefragt wurden Vor Sie kennen das Ergebnis der Lotterie.

Es gibt einige Theorien, warum sich Menschen so verhalten.

"Eine Idee hängt damit zusammen, man könnte sagen, dass dies diejenige ist, mit der wir uns irgendwie eingefunden haben. Die Idee heißt Prospekttheorie oder Verlustaversion", erklärt Reinstein. "Das hat mit der Idee zu tun, dass ich, sobald ich es verdient habe, meine eigene ist und ich mich nicht davon trennen möchte."

Verlustaversion ist ein allgemeiner Begriff in der Verhaltensökonomie. Sie argumentiert im Wesentlichen, dass die Leute mehr darauf bedacht sind, nicht 5 Dollar zu verlieren, als sie es tun, 5 Dollar zu gewinnen, selbst wenn diese tatsächlich die gleiche Transaktion sind (wie zum Beispiel die Bewertung eines Rabatts gegen eine Preiserhöhung).

Eine Erklärung ist die sogenannte StiftungswirkungDas besagt, dass etwas, wenn es erst einmal zu "unserem" wird, wertvoller wird als etwas, das nicht der Fall ist, auch wenn das, was nicht uns gehört, etwas besser ist.

Reinstein sagt auch, dass die gegenteilige Erklärung wahr sein könnte genau weil Das Geld gehört nicht uns, und doch fühlen wir uns wie wir haben Mehr zu begehen, damit wir die gleiche Menge an warmen Fuzzies bekommen, als wenn wir tatsächlich Geld spenden würden.

„Wenn Verpflichtungen weniger wahrscheinlich umgesetzt werden, müssen wir uns mehr verpflichten, um uns gleichermaßen gut zu fühlen“, erklärt er. "Wie viel möchten Sie spenden, wenn Sie im Lotto gewinnen?" Zumindest für jeden Dollar, den ich festschreibe, ist er ziemlich billig. Weil es eine ziemlich kleine Chance gibt, gewinne ich die Lotterie."

Schließlich sagt Reinstein auch, dass es einen gibt dritte Möglichkeit, die er das nennt magischer denkeffekt. Vielleicht, sagt er, neigen die Menschen einfach dazu, mehr zu geben voraus Wenn sie herausfinden, dass sie einen Pauschalbetrag gewinnen werden, weil sie tief in ihrem Herzen glauben, dass eine großzügigere Haltung ihre Gewinnchancen verbessern wird, sei es durch Karma oder durch göttliche Eingriffe oder was auch immer.

Das am offensichtlichsten Mitnehmen ist für Leute, die versuchen, Geld für Wohltätigkeitsorganisationen zu sammeln: Bitten Sie die Leute um Geld, das sie noch nicht haben. ein Prozentsatz der zukünftigen Einnahmen - und sie werden wahrscheinlich mehr begehen. Reinstein sagt jedoch auch, dass es möglich ist, dass diese Auswirkungen sich auf andere, eher beiläufige Formen der Großzügigkeit auswirken, zum Beispiel jemanden um einen Gefallen bitten. "Wenn Sie jemanden um einen Gefallen bitten, sagen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit" Ja ", umso weniger müssen Sie dem folgen?", Sinniert er. "Das ist interessant zum Nachdenken."

Ein besonders interessantes Experiment, das ich Liebe für einige Strategie-Leser zum Ausprobieren? Prüfen Sie, ob Sie Reinsteins Erkenntnisse auf Gehaltsverhandlungen. Angenommen, es ist die Ungewissheit, die hier wichtig ist, legt das Prinzip nahe, dass Sie mehr Glück haben werden, wenn Sie Erhöhungen verlangen, die an zukünftige Leistungen geknüpft sind, als wenn Sie auf all die großartigen Dinge verweisen würden, die Sie in der Vergangenheit gemacht haben.