Wie man für so ziemlich alles verhandelt

Es kann keine nützlichere Fähigkeit im Leben geben, als zu wissen, wie man verhandelt. Von Ihrer Karriere über Ihr Liebesleben bis zur einfachen Einigung Ihrer Freunde über Pizzabeläge wird alles viel ruhiger, wenn Sie verstehen, wie Sie die Menschen zu einem Verständnis bewegen.

Sie brauchen Hilfe von Martin Latz, dem Gründer des Latz Negotiation Institute. Latz schrieb das Buch über das Verhandeln mit seinem Leitfaden von 2005 buchstäblich Gain the Edge !: Verhandeln, um zu bekommen, was Sie wollen. Von der Befürwortung von Amerikanern in den Weißen Haus - Advance - Teams bis zu seiner Kolumne über Verhandlungen im Arizona Republik Latz versteht seine Klasse als außerordentlicher Professor für Verhandlungen im Bundesstaat Arizona und versteht die Kunst des Tauschhandels.

Ich werde auf Ihre Website verlinken, wenn Sie mir helfen, zu lernen, wie man verhandelt.

In meinem Buch gibt es fünf goldene Regeln, und ich kann Ihnen den Absturzkurs geben. Die erste Regel lautet Information ist Macht. Sie wollen wissen, was Sie alles können. Es gibt diesen Fehler, den die Leute machen, wo sie instinktiv verhandeln wollen oder es aus dem Bauch heraus tun, aber das ist absolut falsch. Wenn Sie unvorbereitet in eine Verhandlung gehen, wenn Sie nur denken, dass Sie Ihren Weg fühlen können, dann werden Sie es nicht gut machen.

Und dies führt in die zweite Regel, die ist zu maximieren Sie Ihre Hebelwirkung. Sie kaufen nicht nur ein Auto, sondern mehrere Autos. Sie möchten sicherstellen, dass Sie mehrere Optionen auf dem Tisch haben. Es ist so, als hätte man die Möglichkeit, seinen Traumjob zu finden. So sehr Sie es möchten, Sie möchten sich nicht in diese eine Position verlieben. Halten Sie Ihre Möglichkeiten offen. Was ist dein Plan B? Das führt zu Regel drei, was Sie wollen objektive Kriterien verwenden. Wenn Sie beispielsweise über einen Autopreis verhandeln möchten, sollten Sie ein Gefühl dafür bekommen, was der größere Markt für einen guten Preis für dieses Auto hält. Sehen Sie, was die Leute online dazu sagen, und sehen Sie, was sie bezahlt haben. Holen Sie sich eine gute Basis für Ihre vernünftigen Erwartungen.

Der nächste ist haben eine Angebot-Konzessionsstrategie. Wissen Sie, was Sie bereit sind aufzugeben. Die andere Partei muss einige ihrer Bedürfnisse erfüllen. Wenn Sie Ihren Hintergrund geschafft haben, Schritt eins, wissen Sie, worauf es ankommt, um sich in dieser Verhandlung wohl zu fühlen. Zuletzt, die Tagesordnung kontrollieren. Wenn Sie ein Meeting haben, beginnen Sie mit den Dingen, über die Sie sprechen möchten, und bringen Sie die Leute auf die gleiche Seite wie Sie. Lassen Sie sie über die für Sie wichtigen Punkte sprechen.

Wie verhandeln wir falsch?

Wenn Menschen ihre Grenzen nicht verstehen, werden sie zu Schlägern. Vielleicht haben sie Angst, zu viel zu verschenken. Sie müssen verstehen, was die andere Person auch braucht. Ich habe so viele gute Angebote in die Luft gejagt, weil eine Person nicht verstanden hat, wann sie zu weit ging

Das lässt mich über die Debatten der Republikaner nachdenken, denn Donald Trump war ein Meister darin, die Agenda zu kontrollieren und die Aufmerksamkeit auf sich zu behalten. Und dann gibt es Jeb Bush, der wie ein gemobbtes Kind aussieht.

Ein Teil des Problems in dieser Verhandlungsumgebung soll von Donald Trump herumgeschoben werden. Einige andere Kandidaten wurden ebenfalls als von ihm geschoben wahrgenommen. Die Lektion gibt es, wenn Sie sich nicht gegen diese Mobber wehren, unabhängig davon, ob Sie der Meinung sind, dass Sie gewonnen haben, dass Sie intellektuell nicht als gewonnen betrachtet werden. Es ist nicht bis vor kurzem, zumindest bei den Kommentaren, die ich gesehen habe, dass Jeb sich wohl gefühlt hat.

An wen können wir uns wenden, um einen großartigen Unterhändler zu sehen? Der Pelé der Verhandlungen?

Ich kann Ihnen ein paar fantastische Unterhändler in der Geschichte erzählen. Jemand wie James Baker, der ehemalige Außenminister, war ein ausgezeichneter Unterhändler. George Mitchell, der den Frieden in Nordirland vermittelte, konnte international so viel erreichen. Bill Clinton, für den ich früher gearbeitet habe, auf individueller und persönlicher Ebene ist es einfach außergewöhnlich, wie er sich mit Menschen verbindet. Ich würde sagen, dass der frühere Besitzer von Phoenix Suns Jerry Colangelo 1968 war er 20 Jahre alt, er hatte ein bisschen Geld in der Tasche und er hatte das Ziel, die Phoenix Suns zu besitzen. Als er seinen ersten Vertrag mit den Eigentümern aushandelte, war er so klug und er hatte die Vision, das Erstverweigerungsrecht auszuhandeln, falls das Team auf den Markt gebracht würde. Er hatte eine Reihe von Geschäftsführern in Phoenix, um das Team zu kaufen und ihn als Komplementär mit Kapitalbeteiligung zu installieren. Es war eine 20-jährige Verneinung zwischen ihm und den Geschäftsführern in Phoenix, um die er sich im Laufe der Jahre gekümmert hatte.

Können Sie mir eine aktuelle, wirkliche Weltverhandlung geben, die wir als ein Beispiel für jemanden betrachten könnten, der diese Taktiken nicht verwendet?

Die jüngsten Verhandlungen, die ich öffentlich analysiert habe, sind die Atomverhandlungen im Iran. Ich glaube nicht, dass die USA und die Obama-Regierung unsere Hebelwirkung voll ausschöpfen. Wir hätten ehrlich gesagt einen besseren Deal bekommen können. Obama kandidierte für den Präsidenten, er rede davon, die Iraner ohne Vorbedingungen zu treffen. Ich glaube, die Iraner sahen, dass er dringend einen Deal brauchte. Trotzdem war der Deal, den wir endlich erreicht haben, immer noch besser als die Alternative und sollte noch getan werden. Es ist besser, einen Deal zu haben, als einen Iran mit einer Atomwaffe zu haben.

Obama wurde auch von Liberalen kritisiert, weil er in seiner ersten Amtszeit ein schwacher Unterhändler war. Was hätte er besser machen können?

In seiner ersten Amtszeit konnte er das Wesen der republikanischen Opposition nicht einschätzen, und das ist aus Verhandlungssicht ein Problem. Ich glaube, er hat die parteiische Natur unterschätzt. Dies geht auf die erste goldene Regel über die Informationsstärke zurück. Welche strategischen Informationen habe ich über meine Kollegen? Obama in seiner ersten Amtszeit unterschätzte die Opposition. Und dann musste er verhandeln, um etwas zu erledigen, oder sie ignorieren, wie er es mit Obamacare tat. Denken Sie daran, dass er monatelang versucht hatte, mit den Republikanern einen Deal über die Gesundheitsfürsorge abzuschließen. Letztlich konnte er keine republikanische Unterstützung bekommen.

Fazit Beratung

Denken Sie daran, dass es von entscheidender Bedeutung ist, instinktiv von diesem Vorgang Abstand zu nehmen und Ihre Nachforschungen durchzuführen. Ob persönliche oder geschäftliche Verhandlung. Sie müssen Ihre Hausaufgaben machen. Und ich sage nicht nur mein Buch - es gibt viele gute Sachen. Es gibt ein klassisches Buch namens Ja bekommen. Das hat mein Professor an der Juristischen Fakultät geschrieben. Dann ist ein weiteres sehr interessantes Buch, das die psychologischen Dynamiken durchmacht Einfluss: Wissenschaft und Praxis. Das ist ein faszinierendes Buch für Vertrieb und Marketing.